Tawar Menawar
Dalam dunia penjualan sudah sangat lazim bila kita menawarkan sebuah produk dengan harga tertentu, maka calon pembeli akan menawar harga tersebut sebelum dia memutuskan membeli. Biasanya terjadi proses tawar menawar terlebih dahulu, yang akhirnya berujung dengan closing yaitu terjadi penjualan atau akhirnya belum closing karena belum terjadi kesepakatan harga dan akhirnya tidak terjadi transaksi penjualan.
Proses tawar menawar ini terkadang menjadi kondisi kurang baik untuk kedua belah pihak, dikarenakan penjual memiliki pemikiran dibenaknya :
– Sangat perlu sekali transaksi dan harus closing
– Tidak terlalu yakin dengan harga penawaran yang disampaikan bila dibandingkan dengan manfaat yang didapat oleh pembeli.
Beberapa pelajaran dari Ed Brodow mengenai teknik tawar menawar ini adalah :
1. Jangan tergesa-gesa menurunkan harga
Sebagai penjual, sering kita ditembak oleh calon pembeli dengan kalimat :
“Kemarin saya ditawari temen saya, sama barangnya seperti ini, tapi kok harganya lebih murah ya…”
Tetaplah tenang, tidak perlu langsung terpancing kita turunkan harga penawaran kita. Bisa jadi calon pembeli belum paham betul keunggulan produk yang kita tawarkan dan belum mendapatkan solusi dari penawaran produk yang dia dapat sebelumnya. Kita bisa tanyakan, apakah produk yang kita tawarkan sesuai dengan kebutuhan dia saat ini, apa yang dia perlukankan dan apa yang bisa membantu kebutuhan dia saat ini dari produk yang kita tawarkan.
2. Jangan meminta maaf
Harga dari produk atau jasa yang sudah kita tetapkan, kita tawarkan dengan percaya diri dan yakin bahwa calon pembeli setuju. Tidak perlu minta maaf bila calon pembeli merasa mahal
3. Hargai diri sendiri
Sebagai penjual kita perlu mendapatkan kompensasi yang pantas atas usaha dan jerih payah kita. Bila memang produk atau jasa kita memiliki nilai jual dan manfaat yang sebanding dengan harga yang kita tawarkan, jangan berpikir hanya yang penting laku dan bisa mendapatkan sedikit keuntungan. Tetapkan kompensasi atau keuntungan yang layak untuk kita.
4. Siap bila ditinggalkan
Teknik meninggalkan penjual, biasanya dilakukan oleh ibu-ibu di pasar tradisional. Pura-pura tidak perlu sambil berlalu pergi dengan tujuan meningkatkan bargaining penawaran. Jangan mudah tunduk dengan ancaman ini, tetaplah yakin dengan penawaran yang dilakukan dan yakin akan terjadi transaksi sesuai penawaran yang kita buat.
5. Cara membenarkan harga penawaran
Sampaikan bahwa harga yang kita berikan memang layak untuk produk dengan kualitas yang kita tawarkan.
Fokus pada nilai/manfaat produk, bukan pada harga. Ulang beberapa kali penjelasan tentang manfaat produk dan keuntungan yang dia dapat bila membeli, baik manfaat secara rasional maupun emosional. Sebagai gantinya, kita bisa tawarkan bonus-bonus yang menarik dibandingkan kita menurunkan harga.
6. Mencari jalan tengah tawar menawar
Bukan berarti kita tidak boleh sama sekali menurunkan harga penawaran kita. Untuk menjaga kredibilitas kita dan penawaran kita juga tetap bertahan, bisa di ambil jalan tengah menurunkan harga dengan syarat tertentu. Misalnya syarat dari waktu pembayaran atau jumlah pembelian. Contoh, “Saya bisa memberi diskon tambahan 10% bila pembeliannya minimal 3 pcs.”
Sebelum praktek, ingat luruskan kembali pemikiran yang ada di benak kita untuk tidak terburu-buru terjadi transaksi dan miliki kepercayaan diri terhadap harga penawaran yang sudah kita buat.
Selamat praktek !